14.潘国璋

　　单位：广东宏川集团

　　潘国璋，2003年进入宏川，15年的拼搏奋斗，从一名司机成长为第一事业部的副总经理，一步一步靠着自己不断学习进步，奋斗成为宏川的传奇人物。

　　不辞辛苦，锐意进取

　　2003年，当时潘国璋还是一个不谙世事的小伙子，怀揣青春梦想进入宏川，成为行政部的一名专职司机，负责业务单据、票证的回收和外出访客。那时还没有高科技普遍化的导航软件，而化工厂位置偏僻，作为司机全靠大脑来熟悉路线。每名司机都有相对应负责的区域，每天有五至六个出车任务。潘国璋烈日寒冬，他都不辞辛苦，每一单出行任务，都提前与业务员、客户多方沟通好；如果错过约定时间，将影响公司资金回笼或者客户送货；为了高效高质完成工作任务，潘国璋朝八晚九，风雨无阻的穿梭在珠三角的各大化工厂间，从未出现一单交通事故和收款延迟的事例，被部门评为“安全驾驶员”。一般情况司机都是在停车场等候，而潘国章主动跟随业务员一起访客，通过各种机会学习业务员的沟通技巧、行情分析，慢慢了解客户关注的焦点。2007年，他内心开始向往更大的平台突破，除了开车，也开始接触到业务跟单，他知道自己学历不高、经验不够，只能通过勤奋和用心服务来弥补，工作日时间出车访客，晚上则记录、分析和总结当天与客户沟通情况、客户的特别需求等，建立起自己的客户资料库。同时，为了提高自身的业务水平和综合素质，他时常向身边的领导和同事们学习，取长补短，潘国璋很快从一名销售新兵历练成能独挡一面的业务精英。

　　热心服务，真诚待客

　　化工销售这个行业也特别复杂，公司产品很多，每个产品的用途也不同，要弄懂一个产品都需要大量的时间；面临着对行业生态不熟悉、对市场环境不了解、客户少等种种的困难，他迎难而上，勇于挑战。他一边拼命外出访客，积累实操经验；一边通过各种资讯平台、公司资料了解行业生态,，熟悉客户，熟悉对手；他常说“客户的需要就是我们的追求”。2009年，有个客户委派司机到立沙岛某仓储公司提货，司机不小心撞坏了仓库运输管道，而该客户急需要货，在与仓储公司沟通协调后需要提供2万元押金才肯放行。当晚潘国璋在大朗跑了几家银行，取出仅有的2万元积蓄后火速赶到仓储公司交押金，司机当晚准时将货物送达；潘国璋这一举动解决了客户用货之急，让客户深受感动，此后，该客户也将采购重心放到了宏川；滴滴汗水，换来业务水平的提高；浓浓情义，赢得了客户的信赖。心系客户，不断为客户排忧解难；潘国璋的真诚，使他的人脉不断拓展，客户圈也不断扩大，销量得到了稳步提升。2009年开始，潘国璋一直保持部门的销售量第一名。

　　潜心研究，言传身教

　　机会总是留给有准备的人，2010年，潘国璋因为业绩突出开始兼任产品经理。当时分到的产品都是小品种，仲丁酯月销量一两百吨，而环己酮因为供应不稳定月销量也很不理想。潘国璋深知这是一个机遇也是一个挑战。做业务只用卖货，用销量就可以证明自己，而做产品需要有把控全局的能力，在合适的点位买进或者卖出，才能销量和利润兼得。没有市场份额，就没有话语权，潘国璋刚开始做产品时的操作十分保守；逐渐他开始反思，并沉下心来认真分析，在充分了解供应商、下游终端客户、竞争对手、货源等特点，摸清供应格局后，他开始有了方向——通过不断拉近供应商关系，加上宏川强大的平台优势，与供应商达成战略联盟。大宗商品市场价格瞬息万变，也不断有各种突发状况，困难再多，他都迎难而上；凭着对市场的敏锐洞察力，潘国璋时刻走在其他同行的最前面，在行情上涨时把握上游资源，下跌时把握下游资源，不断提升市场份额和掌握话语权，他所负责的仲丁酯、环己酮的销售量在同行占领先优势。

　　此外，为了让团队快速成长，为公司创造更好的效益，他认真培养每一位新队友，

　　白天访客，晚上加班加点对当天访客情况进行反思总结，经常利用休息时间与业务员进行工作分享与培训。时刻教育业务员，在不影响公司利益的情况下多为客户着想，跟客户做朋友。言传身教，毫无保留传授经验，如今他带出部门一个又一个业务冠军精英，负责的液体化学品销量也逐年上涨。

　　前路漫漫，任重而道远，关山初度，还需策马扬鞭。潘国章坚信“幸福都是奋斗出来的“，新时代唯努力者进，唯奋斗者强。